销售计划
销售计划是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编写销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。销售计划是各项计划的基础。销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础。
成功的销售计划不必非常复杂或冗长，但应包含足够的信息来帮助您建立、指导和协调您的营销工作。一份切实有效的销售计划应包括以下几项内容：
(1)市场分析
市场分析即专家性总结，是指店铺所作决策的指导性纲要。文字要求简明扼要，且具有高度的概括性。它主要是对所经营的零售店的市场、产品、竞争状况、消费行为特点等的过往销售史、现状以及未来发展的高度概括和总结。
(2)店铺的销售目标
店铺的销售目标是指店铺在一定时期内所要实现的理想状况。可以用定性和定量两种方式表现。店铺的销售目标可分为定性目标和定量目标两种。
①定性目标：通常是指店铺的市场形象、店员的服务质量、市场竞争地位等目标。
②定量目标：通常是指店铺所经营商品的市场占有率、营业收入的额度、利润、投资回报率等目标。
(3)店铺的销售行动计划
店铺的销售行动计划是指为了实现店铺既定目标而制定的各种可实施性计划，为实现目标所制定的具体行动步骤和周密的布置，换句话说就是店铺日常工作的指导书。
一个良好的行动计划应明确的规定出销售活动的内容，主要的负责人，活动的开始和结束日期，活动的费用预算、活动的日程安排以及绩效的评估方法等。
(4)制定销售计划可达到的效果
①明确店铺营销计划及其发展方向，通过销售计划的制定，理清销售思路，从而为具体操作市场指明了方向，实现了销售计划从主观到理性的转变。
②实现了数字化、制度化、流程化等基础性营销管理。不仅量化了销售目标，而且还通过销售目标的合理分解，细化到每个人和每一天。
③整合企业的营销组合策略，通过销售计划，确定新的营销执行的模式和手段，为市场的有效拓展提供了策略支持。
(5)制定销售计划要遵循的原则
①销售计划的拟定要贯彻落实企业营销的整体战略，具有相对稳定性，同时,根据市场的变化要具有一定的灵活性。
②销售计划的拟定一定要从实际出发，事先做好市场调查和产品分析，并着眼于店铺的未来发展。
③销售计划的拟定要充分考虑到销售淡季或营业较差时期的目标。
④计划不仅要强调计划的可执行性，更应强调计划的结果的可控性。
目录
1 销售计划书的主要内容
2 销售计划书的主要作用
3 销售计划书的格式
4 销售计划书的撰写技巧
5 撰写销售计划书的注意事项
6 销售计划书写作范例
1 销售计划书的主要内容
2 销售计划书的主要作用
3 销售计划书的格式
4 销售计划书的撰写技巧
5 撰写销售计划书的注意事项
6 销售计划书写作范例
1 销售计划书的主要内容
销售计划书是企业战略管理的最终体现。好的销售计划书可以使企业的目标有条不紊地顺利实现。销售计划书的具体内容可参见图1说明。销售计划书的内容抽象地说，销售计划书的内容是
一、要卖什么(商品计划)?
二、卖到何处(销售路径或是顾客计划)?
三、以什么价格卖(售价计划)?
四、由谁去卖(组织的计划)?
五、怎么卖出去(销售方法计划)?
2 销售计划书的主要作用
一、规定计划内的经营范围，可减少经营工作中的盲目性。
二、规定计划经营所需的资源，企业可预先测算成本和费用开支，这样有利于节约人力和物力。
三、规定经营的个体策略，可使各级工作人员明确自己的工作目标，有利于提高管理水平。
四、规定各有关单位的营销职责，有利于协调企业各部门和各环节的关系。
五、为生产计划提供可靠的依据。
3 销售计划书的格式
销售计划书一般采用文字说明加表格的形式，有的可采用文字说明形式，有的也可单独采用表格的形式。表格的构成要素主要有用户、产品名称、规模型号、订货数量、货物单价、销售金额、成本和利润等。文字说明格式可参照一般计划书的内容。
4 销售计划书的撰写技巧
一、计划书是对未来的一种预测，所以应留有一定的空间，以便根据实际情况变化进行修正。
二、计划书的措施方法应与实际相符。
三、计划书的目标应适当。
四、计划书亦应有一定的创意，不宜太保守。
5 撰写销售计划书的注意事项
一、销售计划书的制定需要考虑的问题
(一)前一计划期的执行情况。
(二)产品特性如有无季节性、区域性，淡旺季有无变化。
(三)地区特性该地区收入水平、人员结构、潜力如何。
(四)人员特性是否有足够的人力资源，人员素质如何。
(五)竞争对手状态采取什么策略应付挑战。
(六)行业动态。
(七)本公司产品计划、价格政策、销售渠道政策、广告及销售计划、库存管理、服务体制等，在此基础上调整产品分布及确定销售额。
二、销售目标值的确定方法
确定销售收入目标是决定整个企业行动目标的核心。所以决定销售额时，需要考虑到下列因素
(一)与市场的关联。
这是指企业对服务的顾客层及可服务多少比率而言。企业为了确保其市场地位，务必对市场展开最佳的活动，最终成果明显表现在市场占有率上。
(二)与收益性的关联。
这是指销售收入的目标值，须能确保企业生存与发展所需的一切利益，也就是企业需从事足以获得收益的活动。
决定销售收入目标值的方法见表l。
1以过去实绩为中心的确定法 (1)根据销售预测 (2)根据销售成长率 2以利益性及生存条件为中心的决定方法 (1)根据总资产纯益率 (2)根据纯益目标值 (3)根据所需要的成本
3以市场为中心的决定法 (1)根据市场占有率 (2)根据市场扩大率 (3)根据顾客购买率 4其他 (1)根据各种估计合成 (2)根据新政策 (3)根据销售负责人所提供的情报 (4)根据各种基准值
销售计划的编制、执行与控制是把各部门的计划内容、进度、负责人综合起来，编订出总的计划实施进度表，以便于各部门互相配合，发挥整体效益。
同时，为保证销售计划的执行，应编制一套评价及反馈的制度，以便检查计划的执行进度，发现问题，及时解决。
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